Kaffeefahrten, auf denen Heizdecken verkauft werden, der Teamleiter, der mit seinen Ansprachen alle Mitarbeiter nachhaltig motiviert oder die Verkäuferin, die uns weismacht, dass wir ganz sicher toll in dem sündhaft teuren Pullover aussehen. Sprache hat Macht – im guten wie schlechten Sinn. Mit Mentaltraining lernen wir, Tricks zu durchschauen und rhetorische Mittel für eigene Zwecke einzusetzen.
Empfänglich für Sprachköder
Wer kennt das nicht: Wir lernen Menschen kennen, die uns durch ihre Ausstrahlung und die Art und Weise, wie sie auf uns zugehen, beeindrucken. Das können charismatische Personen sein, die einfach das gewisse Etwas haben. Es können aber auch Menschen sein, die gelernt haben, uns zu beeinflussen oder zu überzeugen. So kommen wir im schlimmsten Fall sehr plötzlich zu einer teuren Zahnbehandlung, der Augencreme gegen Falten oder dem Vertrag für ein Abo. Rhetorik und Mentaltechniken können aber auch positiv eingesetzt werden, um im Job überzeugender zu wirken. Wer die üblichen Tricks in der Kommunikation kennt, der geht unseriösen Gesprächspartnern nicht so schnell auf den Leim und kann Techniken für eigene Ziele nutzen. Hier stellen wir drei beeindruckende Techniken vor, die im Mentaltraining genutzt werden.
Barnum-Technik: Wir sind alle gemeint
Wer in einem ersten Gespräch das Vertrauen seines Gegenübers gewinnen möchte, nutzt die Barnum-Technik. Diese macht sich wiederum den Forer-Effekt zu nütze. Der gleichnamige Professor ließ Studenten einen Persönlichkeitstest absolvieren. Diese mussten angeben, ob die genannten Charakterzüge und Eigenschaften auf ihre Person zutreffen. Ein Punkt bedeutet wenig Zustimmung, fünf Punkte bedeutet große Stimmung. Was die Studenten nicht wussten: Die Beschreibungen waren möglichst allgemein gehalten. So verwundert es nicht, dass die Befragten im Durchschnitt 4,2 Punkte vergeben haben. Die Barnum-Technik macht sich diesen Effekt zunutze: Wer das Vertrauen und die Sympathie seines Gesprächspartners gewinnen möchte, wählt möglichst allgemeine Aussagen. „Manchmal fühlen Sie sich ungerecht behandelt, weil andere Sie unterschätzen und Ihre Arbeit nicht würdigen“ ist ein solcher Satz, den viele Menschen so unterschreiben würden. „Diese Sätze eignen sich, schnell positiven Kontakt zum Gesprächspartner zu schaffen“, erklärt Heinz Ryborz, „er fühlt sich von Ihnen verstanden.“ Der Führungskräfte-Trainer stellt in seinem Ratgeber „Beeinflussen – Überzeugen – Manipulieren“ Techniken und Taktiken der seriösen und skrupellosen Rhetorik vor.
Die Strohmann-Taktik: Das habe ich so nicht gemeint
„Bei der Strohmann-Taktik wird dem Gegenüber im Gespräch ein Standpunkt unterstellt oder sein Standpunkt verzerrt“, so Ryborz. Bitten wir den Kollegen, den Toner zu wechseln, weil wir selbst gerade auf dem Weg zu einer Besprechung sind, werden wir Opfer der Strohmann-Taktik, wenn er erwidert, dass wir ja immer Aufgaben delegieren und selbst nie solche einfachen Tätigkeiten übernehmen. Darauf angesprungen, befinden wir uns mitten in einem ausbrechenden Streit – um Toner.
Kognitive Dissonanz: Das wollten Sie schon immer
Eine der wichtigsten Techniken, die im Mentaltraining eine Rolle spielen, gehört das Erzeugen einer kognitiven Dissonanz. Wir streben grundsätzlich nach einer Konsonanz – unser Handeln soll mit unserem Denken übereinstimmen. Wir wissen, dass Rauchen gesundheitsgefährdend ist, also rauchen wir nicht. Versucht unser Gegenüber eine Dissonanz zu erzeugen, kommen wir schnell in die Bredouille. So wissen Raucher, dass das Rauchen gefährlich ist. Sie tun es trotzdem und wollen die Dissonanz zwischen Denken und Handeln entspannen, in dem sie ihr Handeln rechtfertigen: „Von einer Zigarette sterbe ich nicht“ oder „Helmut Schmidt hat geraucht wie ein Schlot und ist alt geworden“. Wenn wir Versicherungen, kosmetische Behandlungen, Abos oder das neue Smartphone scheinbar „aufgequatscht“ bekommen – obwohl wir es besser wissen – werden wir Opfer der kognitiven Dissonanz.
In seinem Ratgeber stellt Ryborz weitere Beeinflussungstechniken vor und zeigt, wie man diese abwehren kann. Zudem gibt er Tipps, wie wir im positiven Sinne Menschen für unsere Ideen gewinnen und sie mit unserer Körpersprache und den richtigen Worten überzeugen können.
Heinz Ryborz: Beeinflussen – Überzeugen – Manipulieren. Seriöse und skrupellose Rhetorik
Walhalla und Praetoria, Regensburg 2017.
184 Seiten, 29,95 €
ISBN: 978-3-96186-002-9
